« Jeune entreprise innovante dans le secteur des nouvelles technologies », telle est la définition du terme start-up (ou jeune pousse) dans le Larousse. Selon Steve Blanck, entrepreneur américain et initiateur du mouvement Lean Startup, « il s’agit d’une organisation temporaire à la recherche d’un “business model” industrialisable et permettant une croissance exponentielle ». En France, depuis trois ans, une vague de jeunes pousses inondent le marché de la voiture d’occasion. Reezocar, Kyump, Cocoricar (sous l’impulsion de Paycar et Icare), Carizy, Bonnie & Car, Carventura (PSA) et, plus récemment, Rezauto ont développé des plateformes digitales inédites, au positionnement distinct (CtoC, BtoC, CtoB), mais animée d’une même ambition : faciliter la vente et l’achat de véhicules d’occasion pour les particuliers et apporter de la transparence. À ces acteurs s’ajoutent ceux qui ont développé des solutions visant à sécuriser les transactions de VO : Weproov, Depopass, EasyVerif, Autorigin ou encore Mon Spécialiste Auto.

Un gâteau qui échappe aux pros


Développées sous l’impulsion de jeunes entrepreneurs ou d’anciens responsables de la distribution automobile, ces start-up entendent profiter d’un marché de l’occasion en progression continue depuis 2014 et dominé par les échanges entre particuliers (entre 60 et 65 %). Un gros gâteau que les professionnels ont laissé échapper et qu’ils essayent tant bien que mal de récupérer avec le développement de sites ou de modules de reprises cash et d’enseignes ou labels dédiés aux VO à petit prix. Invoquant aussi « la crainte de l’escroquerie », « la peur de se faire avoir », les fausses annonces et autres vices cachés, parfois soulevés par les automobilistes, ces jeunes sociétés se positionnent comme un tiers de confiance et un facilitateur dans l’acte de vente. Le potentiel est indéniable, mais le business modèle reste à parfaire.

Les marges sont faibles


Kyump occasion VO
Kyump commercialise en moyenne 100 voitures d'occasion par mois
« Nous estimons aujourd’hui que l’avons trouvé à 80%, admet Louis-Gabriel de Causans, cofondateur de Kyump en 2015. Mais il y a encore beaucoup de points sur lesquels nous devons travailler pour qu’il soit totalement écrit. »« Il s’agit d’un secteur assez particulier dans lequel, à part peut-être Aramisauto, aucune startup n’est réellement parvenue à émerger en quinze ans, en raison notamment de l’emprise des constructeurs sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Je ne suis pas surpris qu’aucun projet n’ait encore décollé à ce stade, analyse Maxime Grandjean, qui a fondé en 2016 le site Bonnie & Car. Les marges sont faibles. Il faut une rigueur de tous les instants et surtout beaucoup de patience pour poser des bases solides. Pour Bonnie & Car, la proposition de valeur est validée, nos clients sont satisfaits, mais nous avons encore des étapes à franchir pour fiabiliser le projet. Nous commençons à nous rémunérer depuis peu, mais, dans ce marché, nous estimons qu’il est plus judicieux d’adopter la position de la tortue que celle du lièvre. »

Comme souvent dans le monde des start-up, particulièrement dans un secteur auto très concurrencé, le parcours est semé d’embuches et l’équilibre reste fragile. « De nouveaux acteurs arrivent, mais beaucoup d’autres sont déjà partis, juge Laurent Potel, cofondateur de Reezocar. Rien n’est encore acquis et il convient de proposer la meilleure expérience aux clients, car, au final, ce sont eux les juges de paix. » Des vitrines telles que Le Klaxon, Effycar ou Winicar auraient jeté l’éponge, aux dires de certains responsables.

Développement commercial


« Deux ou trois acteurs peuvent cohabiter à terme sur ce marché, mais pas beaucoup plus, estime Louis-Gabriel de Causans, dont la société Kyump a procédé en novembre 2017 à une levée de fonds de 2,4M€. Pendant trop longtemps, il ne s’est rien passé sur le marché de l’occasion en France. Ces dernières années, les vendeurs avaient deux options : Le Bon Coin, pas toujours rapide et souvent pénible, ou le concessionnaire, où les prix sont tirés vers le bas. Les fonds d’investissements qui ont décidé de nous soutenir ont mené leur enquête. Ils ont considéré que ce secteur était réellement entré dans une phase de transformation et ils ont aussi identifié les nouveaux besoins des consommateurs. »

La société Kyump a procédé en novembre 2017 à une levée de fonds de 2,4M€
La société a profité de cette levée de fonds pour accélérer son développement commercial, technologique et géographique. Après avoir éprouvé son approche autour de Paris, Kyump propose désormais ses services dans cinq zones géographiques (Île-de-France, Lille, Nantes, Rouen et Lyon). « Notre ambition n’est  plus forcément d’investir de nouvelles zones géographiques, mais plutôt de renforcer notre densité dans les départements où nous sommes implantés », indique Louis-Gabriel de Causans. D’abord en phase de conquête auprès des vendeurs particuliers de VO, via la mise en place de la stratégie digitale d’acquisition (pub ciblée, référencement naturel), la start-up entend désormais attirer les acheteurs sur sa place de marché. Depuis quelques mois, la société Rezauto tente à son tour de séduire les automobilistes désireux de céder leur voiture. Fondée par Gilles Peissel, un professionnel de l’auto, cette plateforme communautaire se distingue des autres acteurs par un positionnement CtoB, c’est-à-dire qu’elle vise à sécuriser la vente des voitures d’occasion pour les particuliers en les dirigeant vers un réseau de professionnels sélectionnés. Rezauto cible en particulier les MRA, agents et carrossiers souhaitant développer la vente de VO. Le dirigeant annonce à ce jour un volume de 900 annonces, émanant principalement de professionnels.

Laurent Potel, cofondateur de Reezocar.
« Aller chercher les annonces des particuliers, se faire connaître auprès d’eux, cela prend du temps. Le site fonctionne bien localement, c’est-à-dire en Rhône-Alpes, mais c’est plus long dans les autres régions », reconnaît le dirigeant. Celui-ci se rémunère sur la base d’un abonnement mensuel de 83€, qui permet aux pros référencés d’accéder aux annonces diffusées sur le site, mais également d’être accompagnés par un conseiller commercial sur le terrain. La société entend, dans un deuxième temps, étoffer son réseau de vendeurs de secteur dans le cadre de la franchise. « Nous avons réceptionné plus de 160 demandes d’informations sur notre concept de franchise, dont 20 qui remplissent le cahier des charges », indique Gilles Peissel. Pour ces start-up, la levée de fonds apparaît comme une étape cruciale pour accélérer le développement et renforcer les effectifs. Elle témoigne aussi d’une certaine reconnaissance par rapport au travail accompli et au business modèle adopté. Après une première levée de 500 000 € en 2014, la société Reezocar a procédé à un nouveau tour de table en 2016, qui lui a permis d’engranger 3M€ auprès du groupe Mobivia (via sa filiale Via ID), de Kick Club et de Kima Ventures (Xavier Niel). « Cette étape s’est révélée impérative pour développer un site Internet performant. Nous avons ajouté une nouvelle brique en début d’année, avec la LOA », souligne Laurent Potel, qui revendique un million de visiteurs chaque mois. La prochaine étape ? « Nous sommes exigeants et aussi pragmatiques quant à notre développement. Si cela implique un rapprochement avec un autre acteur, qui permet d’apporter de la valeur aux clients et à l’entreprise, nous serons attentifs. »

Garantie de succès ?


En 2016, la plateforme Carizy a levé 1M€ auprès de la Macif et de la Matmut. Plus modestement, la start-up Mon Spécialiste Auto, spécialisée dans l’inspection de VO à domicile, a séduit le fonds Side Capital, qui a investi 600 000€ pour accompagner la société. Est-ce pour autant une garantie de succès ? Non, répond Maxime Grandjean, qui a fait ses armes au sein de la start-up Vestiaire Collective, intermédiaire entre particuliers dans le secteur du luxe et de la mode, et qui a opté pour un développement en propre, sans financement externe. « Nous n’avons pas encore les reins suffisamment solides pour justifier une levée de fonds. Celle-ci intervient le plus souvent pour accélérer un projet fiable et solide. Or nous évoluons sur un secteur où le modèle économique demeure fragile. Ça peut donc se révéler dangereux. Il convient de respecter les cycles de développement, longs dans l’automobile. Les investisseurs ont souvent tendance à vouloir aller trop vite. De plus, ces fonds exercent un métier de capital-risque où les notions de pari et d’aléa sont importantes. »

Volumes confidentiels


Maxime Grandjean, fondateur du site Bonnie & Car
Pour appuyer ses propos, Maxime Grandjean rappelle l’échec cuisant de la société américaine Beepi, qui avait fondé une plateforme d’achat et de revente de VO pour les particuliers : « La plupart des start-up françaises se sont lancées dans ce business en 2015 ou 2016, au moment où des sociétés équivalentes aux États- Unis levaient d’importantes sommes d’argent. Or Beepi, qui a levé plusieurs centaines de millions de dollars en deux ans à peine, figure aujourd’hui parmi les plus gros échecs de la Silicon Valley. Quant à la société Carvana, que l’on cite souvent en exemple, son cours dévisse et elle n’est toujours pas tirée d’affaire. » Pour toutes ces raisons, les fondateurs interrogés sont réalistes et modestes quand il s’agit d’afficher leurs ambitions. Les volumes de vente restent d’ailleurs encore confidentiels pour la plupart : 100 unités par mois actuellement pour Kyump (qui vise 2 000 ventes en 2018 et 8 000 pour 2019) et 200 pour Bonnie & Car, par exemple.