A force de parler de rachats et de concentration depuis des années, l’envie nous a pris de partir à la rencontre de ces « petits » concessionnaires qui résistent grâce à leurs bons résultats. Cette envie nous a conduit à Altkirch, ville moyenne de 5 500 habitants dans le Haut-Rhin, à 20 km de Mulhouse. Monosite et monomarque, la société Wolfer Opel, dirigée par les époux Patricia et Patrick Wolfer, opère sur un petit secteur (2 100 immatriculations VP-VU) avec une marque plutôt dans le creux de la vague actuellement. Elle y réalise pourtant des prouesses depuis de nombreuses années, lui valant d’ailleurs de multiples récompenses. Fin septembre 2018, Opel affichait sur ce territoire une part de marché de 12,2%, contre 3% à l’échelon national. « Notre pénétration dépasse même 14 % en ajoutant les ventes réalisées sur les secteurs voisins », précise le dirigeant.

« Le train qui passe »


L’histoire est belle, mais la réalité sait devenir plus prosaïque. Patrick Wolfer, à 57 ans, a en effet décidé de revendre son affaire à un distributeur alsacien. Une reprise officielle depuis le 1er janvier 2019. « Il ne faut pas louper le train qui passe, confie-t-il. Depuis l’âge de 18 ans, je travaille et rembourse des crédits. » Cette respiration ne lui ferme pas la porte à d’autres aventures dans l’automobile, « mais plus en tant qu’investisseur ». Il y a tout juste quarante ans, Patrick Wolfer rejoignait le garage familial, distributeur Volkswagen et situé à l’époque à Liebsdorf. « Adolescent, je crois que je voulais tout faire, sauf travailler dans l’automobile.»

Le jeune homme « se cherche un peu » après ses études à Belfort. Il ne connaît que trop bien le monde de l’automobile, dans lequel il a baigné tout petit (ses parents ont pris le garage en 1961). « Je savais où je mettais les pieds et je ne me faisais pas trop d’illusions sur le métier. Dans la vie d’un garage et d’une concession, il y a des bons moments, de beaux défis, mais aussi des périodes plus complexes. » Les bons moments, le dirigeant les a principalement connus avec Opel, marque que la société distribue depuis trente-six ans. En 1992, son père Armand prenant sa retraite, Patrick et Patricia se retrouvent seuls aux commandes. Ils prennent la décision de s’agrandir et de s’installer quelques kilomètres plus loin, à Altkirch. « Nous avions déjà une clientèle fidèle à Liebsdorf et nous affichions de bonnes performances avec 200 VN. » Si le secteur est favorable – le pouvoir d’achat y est important en raison de la proximité avec la Suisse –, la période se révèle délicate. « Le marché automobile local s’effondrait de 25 %. » Les dirigeants vont faire front et la suite sera beaucoup plus favorable : des volumes qui progressent, une clientèle qui revient (un taux de fidélité de 66 % à ce jour) et l’ouverture d’un site annexe, Avenir Autos, toujours à Altkirch.

« Nous avons été attaqués »


Le service, la stabilité des équipes et l’humain sont pleinement au cœur de cette réussite. « Tout le monde parle tellement de services que ça en devient presque un mot-valise. Concrètement, on ne fait rien d’extraordinaire au quotidien », admet Patrick, modestement. Certes, toutes les marques ne sont pas distribuées sur son secteur, mais les performances de Wolfer Opel laissent peu de place aux prétendants. « Certaines marques sont venues et ne sont restées que trois ou quatre ans. Nous avons été attaqués et nous nous sommes bagarrés pour garder notre place. Par ailleurs, les autres distributeurs Opel, qui sont implantés à Cernay, Saint Louis et Mulhouse, soit à 20-25 km d’Altkirch, sont tous très performants et cette concurrence sur le secteur tire nos parts de marché vers le haut ».

Une fois, Patrick a eu l’opportunité de se développer avec une autre marque (en plus de Chevrolet, dont il a eu le panneau pendant huit ans). « Un constructeur s’est rapproché de nous pour prendre le secteur de Belfort, Mulhouse, Saint- Louis et Altkirch. Or seules les deux dernières villes nous intéressaient, car je n’étais pas certain de savoir assurer un tel développement. Au final, je trouve que notre cheminement n’est pas mal non plus. » En se concentrant sur sa marque historique, l’entreprise n’a jamais eu d’aussi bons résultats. Charge à Grand Est Automobiles, le repreneur, de les conserver.