« Nous accueillons depuis 2015 des profils et des compétences qui ne proviennent pas forcément de l’auto pour ouvrir de nouveaux horizons, affronter les défis qui vont mettre à mal notre modèle économique et, tout simplement, préparer l’avenir », révélait récemment Édouard Schumacher dans la saga consacrée au groupe qu’il préside. C’est un fait, les portes des concessions s’ouvrent de plus en plus à des professionnels vierges de tout cursus et de toutes expériences dans le secteur automobile. La difficulté de trouver certains profils, les nouveaux modes de consommation des acheteurs, des rentabilités de plus en plus dictées par les indices de satisfaction client sont autant de raisons qui poussent certains opérateurs à élargir le champ de leur recherche.

5 000 visiteurs et 35 entreprises du secteur automobile se sont déplaces lors du dernier salon organisé par Autorecrute
L’arrivée des Product Genius chez BMW en 2014 – ces spécialistes qui accompagnent le client dans la découverte des produits et que l’on trouve désormais dans les concessions Audi (Guide Audi), Mercedes-Benz (Star expert) ou Porsche – a ainsi mis la lumière sur des profils d’un nouveau genre, plutôt jeunes, axés sur la connectivité, mais aussi familiers des codes du luxe. Un mouvement qui a ainsi conduit des recruteurs à prospecter davantage du côté des grandes marques qui font la renommée des Galeries Lafayette ou de la rue du Faubourg Saint-Honoré. « Avec Internet, les voitures se vendent presque toutes seules aujourd’hui, le service et l’accueil deviennent par conséquent plus importants. En gros, on replace l’humain au cœur de la concession », résume Joseph Williams, chargé de recrutement chez Autorecrute, qui cite en exemple un vendeur de Zadig et Voltaire qui vient de rejoindre le réseau d’une marque premium. « Le savoir-être », « l’empathie », « le service aux clients » sont ainsi des expressions qui reviennent avec insistance dans la bouche des responsables des ressources humaines.

Tendance de fond


« Nous parlons de choses basiques, comme la prestance, la présentation, l’éloquence, qui ne sont pas nouvelles, mais qui prennent de plus en plus d’importance aujourd’hui », juge Françoise Alfandari, responsable des ressources humaines du groupe Jallu-Berthier (Île-de-France et Hauts-de-France), qui vient de recruter un vendeur de chez Longchamp pour une concession DS. Afin d’accompagner le développement des concepts tels que La Maison Citroën, DS Urban Store et Audi City ou des showrooms dans les centres commerciaux, constructeurs comme distributeurs vont continuer de creuser cette autre voie. Cette quête de nouveaux profils ne concerne pas que les premiums ou les concepts phygitaux, elle gagne l’ensemble des marques automobiles, ainsi qu’une bonne partie des métiers d’une concession.

Selon Stéphane Gomez, dirigeant d’Auto Consultant, il s’agit même d’une tendance de fond : « Les groupes sont confrontés à deux phénomènes. Premièrement, ils ont besoin de recruter des compétences spécifiques pour coller aux nouveaux canaux de distribution et aux changements d’expérience client. Le réflexe consiste donc à aller chercher des savoir-faire dans l’univers du luxe, mais aussi dans l’horlogerie ou l’hôtellerie. Deuxièmement, le secteur manque cruellement de talent, ce qui oblige à aller chercher des collaborateurs ailleurs. Les départs à la retraite, la concentration des opérateurs, un secteur sous le feu des critiques qui attire moins les jeunes expliquent ces besoins. »


Auto Consultant, qui accompagne une trentaine de groupes de distribution français via des académies, s’est ainsi fait une spécialité depuis six ans d’aller dénicher des chercheurs d’emploi qui n’ont rien à voir avec l’automobile. « Notre mission est de trouver des personnes issues d’autres secteurs, de les former et les transformer en vendeurs automobiles. Nous recyclons des gens provenant, par exemple, de secteurs qui souffrent économiquement, comme le marché des fenêtres, des vérandas ou des énergies renouvelables. Dans la reconversion, le secret de la réussite repose sur l’intégration », expose Stéphane Gomez, qui annonce un chiffre de 600 personnes recrutées dans ce cadre cette année. La mise à niveau et l’intégration reposent sur un cursus de trois mois, qui mêle formation théorique et mise en pratique au sein des concessions du groupe en phase de recrutement. Cette reconversion concerne l’ensemble des métiers de la concession : vendeur, réceptionnaire à l’atelier, responsable financement, commercial sur la pièce de rechange et, depuis peu, technicien express. « Pour les métiers de l’après-vente, nous avons ciblé des personnes qui viennent de la maintenance industrielle, celle des ascenseurs ou des climatiseurs », ajoute le responsable.

« Coller aux valeurs du groupe »


Le groupe Jallu-Berthier vient ainsi d’embaucher un vendeur société en provenance d’une société spécialisée dans la pose de climatiseurs. « Tous ces profils qui nous ont rejoints sont de vraies réussites et nous incitent à poursuivre cette ouverture, commente Françoise Alfandari. Nous observons un turnover et une volatilité importants chez les vendeurs automobiles. Nous avons besoin de personnes qui ont un regard neuf sur le métier, un bon état d’esprit et non des gens qui naviguent de concession en concession. »« Ces collaborateurs sont souvent plus faciles à convertir aux valeurs de l’entreprise », précise Joseph Williams d’Autorecrute.

« Ce n’est pas aussi simple »


Au sein du groupe JMJ Automobiles (Bourgogne, Franche-Comté), qui forme chaque année entre douze et quinze conseillers commerciaux via son école de vente mise en place avec le GNFA, on cite ainsi des professionnels venant de l’assurance, de l’immobilier, du secteur agricole, voire de la sécurité. « Mais il n’y pas de tendance nette qui se dégage. Nous ne ciblons pas nécessairement des candidats d’un secteur en particulier, comme, par exemple, des métiers de l’hôtellerie ou de la restauration, ce n’est pas aussi simple », témoigne Aline Martin, directrice des ressources humaines du groupe. Au sein de la promotion 2017- 2018 : quatorze conseillers commerciaux VN et VO ont ainsi été formés, douze sont allés à l’examen (deux abandons), onze ont obtenu le certificat de qualification professionnelle (CQP) de vendeur confirmé et neuf ont intégré une concession du groupe. « Notre nouvelle promo de l’école de vente JMJ compte seulement deux recrues ayant suivi le cursus bac pro, puis BTS commerce, qui fut longtemps la voie royale vers le CQP et le métier de conseiller commercial automobile », précise Aline Martin. Cette diversification des profils s’exprime aussi bien auprès des jeunes sortant de l’école que des professionnels en reconversion.


Un canal de recrutement complémentaire



« Nous recherchons des personnalités qui aiment le contact, qui ont un sens inné de l’écoute et de la satisfaction client. Nous leur inculquons les connaissances automobiles qui leur manquent, grâce à la formation, et aussi une expérience client JMJ en adéquation avec les valeurs du groupe », poursuit la responsable. À l’image de JMJ, de nombreux groupes ont pris le taureau par les cornes ces derniers mois et ont créé leur propre école afin de former leurs futurs vendeurs. « Aller chercher de nouveaux profils reste un canal de recrutement complémentaire pour les groupes, mais ce n’est pas non plus la panacée, la solution idéale restant l’alternance », conclut Stéphane Gomez.