Reims est une petite ville. » Cette phrase, nous l'entendrons souvent lors de notre reportage dans la capitale du champagne. Pourtant, la ville affiche une population de près de 200 000 habitants. « Il s'agit de la douzième agglomération française en démographie, mais elle se classe seulement à la 29e place si l'on intègre l'agglomération », précise Francis Bartholomé, président du groupe Saint-Christophe et président régional du CNPA. Sortis de Reims, vous êtes tout de suite dans les vignes ou dans les champs. »

Cette situation se traduit par un esprit de village dans lequel se retrouvent deux grandes familles de concessionnaires très implantées dans la vie locale. Francis Bartholomé (Ford) et Jean-Marc Ténédor, (distributeur de Mercedes, Toyota, Opel et Chevrolet) sont les héritiers d'entreprises familiales qui se sont bâties au fil des ans dans la Marne et, en partie, dans l'Aisne.

 

Cela explique les parts de marché exceptionnelles de Ford et Mercedes. A eux deux, ces groupes représentent 23 % de parts sur le marché départemental et autant sur celui de la ville. « Beaucoup de clients ne sont pas forcément attachés à notre marque, mais ils connaissent bien notre maison », explique Francis Bartholomé, qui est le premier concessionnaire Ford de France en part de marché.

 

 

Importance du service

Autre facteur concomitant : la qualité du personnel qui permet une relation de confiance avec les clients. « Ils sont attachés aux équipes, et j'ai la chance d'avoir du personnel très fidèle. » Fidélité confirmée par Jean-Marc Ténédor : « Il y a très peu de turnover chez nous. » Car le service à Reims, c'est très important. « Probablement plus qu'ailleurs », note Pierre de Chevron-Villette, directeur de la filiale Peugeot. « Cela se traduit par des horaires d'ouverture plus larges, des services dédiés, adaptés aux besoins des clients », reconnaît Étienne Copinet, directeur de la succursale Citroën. Par ailleurs, le groupe Ténédor remporte régulièrement des prix récompensant la satisfaction client.

 

Revers de la médaille, l'activité VN se concentre sur les concessions et assez peu sur le réseau d'agents. « Les ventes VN réalisées par mes agents sont de 20 %, ce qui est assez faible pour un marché comme Reims », confesse-t-il. « J'ai des agents en centre-ville, mais il m'en manque en périphérie de ma zone de couverture », déplore Pierre de Chevron-Villette qui dispose aujourd'hui d'un réseau de dix agents. Renault (groupe Schuller) n'a pour sa part pas souhaité répondre à nos questions.