Si on m’avait dit, il y a dix ans, que j’en serais là aujourd’hui, je ne l’aurais pas cru ! », lâche Jean-Claude Hermelin en parcourant du regard sa carrosserie de la périphérie de Chartres. Depuis ses débuts, ce professionnel qui se qualifie volontiers « de l’ancienne école » a progressé avec pragmatisme. Après avoir ouvert une agence Renault en 1979 au sud de la ville, il rachète en 2001 une carrosserie chartraine, Coculo. Tout de suite, il abandonne l’implantation urbaine pour ériger une nouvelle unité dans le parc d’activités Euroval, zone en grande partie dédiée à l’automobile, à quelques kilomètres du centre.

Jean-Claude Hermelin a compris très tôt que l’âge d’or des générations précédentes de carrossiers était clos. « Nos prédécesseurs ont laissé les concessions prendre des parts de marché, quand elles se sont installées sur le créneau pour compenser la rentabilité que la vente ne leur apportait plus ». La réparation-collision du 21e siècle, encadrée par les donneurs d’ordre, doit se frayer un chemin entre cent obstacles quotidiens. « La gestion d’une carrosserie, c’est une somme d’optimisations permanentes ».

 

Cinq conditions pour réussir

Le premier secret de la réussite consiste bien évidemment à s’adapter à l’évolution du marché. « Nous traitons davantage de petits sinistres aujourd’hui. Il y a sept ou huit ans, nous avions deux carrossiers pour un peintre ; nous en sommes à un ratio de 1 pour 1, voire 1 pour 1,5 », explique Jean-Claude Hermelin. En conséquence, le chef d’entreprise a agrandi son atelier de 1 150 m² à 1 500 m², en octobre dernier, pour étendre l’espace peinture. Investissement : 300 000 €.

 Car la deuxième règle à suivre pour prospérer est « d’oser investir, même quand la situation est difficile, insiste le Chartrain. Il faut avoir un établissement moderne, bien agencé, ordonné, qui engendre la confiance des assureurs et justifie le éférencement. Il faut aussi acquérir les outils adéquats pour répondre aux exigences permanentes de la réparation. C’est la seule façon de rentabiliser nos affaires ». En 2005, Acoat Selected, le réseau auquel s’est affilié Coculo, avait recommandé à ses adhérents de reprendre des parts de marché sur la réparation de bris de glace. Jean-Claude Hermelin a donc pris une franchise Mondial Pare-Brise et installé un bâtiment sur le site de la carrosserie, pour une enveloppe de 200 000 €.

Troisième condition de la pérennité : privilégier la réparation au remplacement. Coculo, comme d’autres réparateurs, voient ici un retour à leur cœur de métier : « En réparant, nous renouons avec notre cœur de métier et nous densifions l’activité de l’atelier tout en générant de la marge ».

Le quatrième dogme est d’« écraser les prix », notamment des consommables : « J’ai trois fournisseurs que je mets en concurrence », explique le dirigeant.

Selon lui, la cinquième clé du succès tient bien sûr en la performance des compagnons. « Évidence ! », tonneront les confrères. « Sans doute, leur répond Jean-Claude Hermelin, mais certains employeurs se lamentent de ne pas trouver de bons collaborateurs. La bonne solution n’est-elle pas de bien former les jeunes qu’on embauche, et de tout mettre en œuvre ensuite pour qu’ils restent ? Hormis un compagnon parti, l’an passé, pour des raisons familiales, aucun n’a quitté l’entreprise en cinq ans ».

 

Flux tendu

Une fois ces principes respectés, tout réside ensuite dans le quotidien. La qualité de l’accueil, d’abord. « Ne jamais laisser un client désemparé, toujours le gratifier d’un “ Bonjour ”, c’est une marque de reconnaissance et d’intérêt », explique Jean-Claude Hermelin. La dimension de l’espace de réception fait partie de ce même souci. Celui de Coculo fait 40 m².

 Au-delà, tout est suspendu à la bonne marche de l’atelier. « La carrosserie d’aujourd’hui, c’est du flux tendu », note Jean-Claude Hermelin. Dès sa construction, le professionnel avait conçu sa nouvelle carrosserie pour que toutes les étapes de la réparation s’enchaînent harmonieusement. Des experts ou conseils prônent de faire coïncider les entrées et sorties de véhicules avec les jours de la semaine, pour ne pas avoir à mettre à disposition des véhicules de prêt le week-end. « Je ne souscris pas à cette stratégie, réfute le Chartrain. Avec ce schéma, il y a toujours des compagnons qui ne sont pas occupés à plein-temps, le lundi ou le vendredi. Nous voulons avoir des véhicules en permanence dans l’atelier, d’une semaine sur l’autre. Que le véhicule ne soit pas prêt le vendredi, sauf si le client l’exige, n’est pas un problème si nous mettons à sa disposition un véhicule de prêt récent. L’analyse des coûts montre qu’un week-end d’utilisation pèse de façon infime. Je préfère donc disposer de véhicules de courtoisie en nombre suffisant pour garantir le flux régulier de l’activité ».

D’autant que l’enchaînement est contrarié par de multiples aléas : « Pour tous les réparateurs, la planification, c’est le nerf de la guerre, raconte Jean-Pierre Duménil, chef d’atelier, mais le planning est quelquefois mis à mal, même si l’on s’accorde toujours une marge. Le plus souvent, c’est à cause de la non-disponibilité des pièces, parfois de la nécessité en cours d’intervention d’en remplacer une qui n’était pas prévue au départ ». « Chaque véhicule fait l’objet d’un suivi de travaux, d’un contrôle de qualité. Je mets un point d’honneur à ce que les procédures soient appliquées », ponctue Jean-Claude Hermelin.
Et il faut croire que la « traque » porte ses fruits : « La rentabilité de nos temps de travail est bonne. Le chiffre d’affaires a progressé de 25 % depuis 2006. Mais nous sommes partis de bas », tempère le patron. « Sur des prévisions raisonnables », il évalue que « l’agrandissement apportera une augmentation de 10 % en 2012 et l’embauche d’un 18e salarié ».



Accroître la clientèle :osez le cinéma !

« Une entreprise de notre taille, 17 salariés, a besoin de volume, explique Jean-Claude Hermelin. Les donneurs d’ordre nous l’apportent avec les 60 % d’affiliés qu’ils dirigent vers les carrosseries agréées. Nous devons conquérir les 40 % restants ». Le réparateur a décidé de recourir à la publicité ciblée, et de masse. Depuis juin 2011, le complexe cinématographique de Chartres diffuse dans dix salles, avant chaque film, un spot de douze secondes sur la carrosserie. Le public touché atteint 500 000 spectateurs par an. « Je n’ai pas encore de mesure, mais les échos et les chiffres indiquent que je conserve mes positions ou les préserve », précise Jean-Claude Hermelin.





Savoir capter les subventions

Dans l’économie délicate des entreprises, a fortiori en temps de crise, les aides sont bienvenues. Mais nombre de professionnels ne savent pas aller les chercher ou les capter.
« Dès que j’ai projeté l’agrandissement de mon atelier, j’ai sollicité la Direction des risques professionnels, la Carsat (ex-CRAM) Centre, dans le but d’accentuer la sécurité, d’améliorer les conditions de travail et le confort. Un contrat de prévention des risques professionnels a permis de concevoir des agencements spécifiques et d’acquérir des équipements qui engendrent des performances supérieures aux normes en vigueur », explique Jean-Claude Hermelin.
Dans son cas, la Carsat a contribué à hauteur de 30 % à l’investissement en équipements.