Le monde du véhicule utilitaire léger a le sourire. Grâce à un dynamisme économique retrouvé, les entreprises investissent dans leur parc. « Nous sommes tirés par le BTP, les artisans et nous profitons des renouvellements de parc », résume Serge Pietri, directeur des ventes flottes chez Renault. « Nous bénéficions également de l’explosion des activités de messagerie, grâce au développement des ventes sur Internet », poursuit Kerim Bournonville, directeur général de Volkswagen Utilitaires. « Nous observons aussi un “downsizing” des modèles, complète Harry Salamon, directeur général de Mercedes-Benz Vans. Avec le développement des mesures restrictives concernant l’accès des centres-villes et avec la gestion du dernier kilomètre, de plus en plus de sociétés de transport optent pour du VU au détriment du camion. L’utilitaire permet également d’accroître l’activité. Un camion, c’est quatre fourgonnettes et c’est autant de destinations possibles pour livrer davantage de clients le plus rapidement possible. »

Adossé aux poids lourds


Pour asseoir leur part de marché, les constructeurs s’appuient sur des services et des centres dédiés aux professionnels, comme Renault Pro+, voire sur une marque spécifique, comme c’est le cas chez Fiat, Volkswagen ou Mercedes-Benz, qui s’adosse dans des proportions variées selon les cas, au réseau poids lourds (Iveco, MAN, Scania, Mercedes-Benz). « Cela nous permet de profiter du savoir-faire très spécifique des distributeurs de poids lourds et d’avoir une très grande souplesse dans le service », explique Harry Salamon. Au-delà des services de gestion et de mobilité mis à disposition des clients, les constructeurs travaillent activement à renforcer leur activité VO via leurs labels. « Nous sommes sur un marché global, stable depuis cinq ou six ans, d’environ 800 000 véhicules par an, comparé aux 5 millions de VP d’occasion », indique Benoît Legros, en charge de l’animation du label VO Citroën Select. Jusqu’à peu, c’était un marché qui échappait totalement aux constructeurs. Mais comme pour le VP il y a des décennies, l’occasion dans le VU fait désormais partie intégrante du développement des marques ; il permet d’asseoir la fidélisation, de faire tourner les ateliers et, surtout, de créer de la rentabilité.

Mercedes-Benz VUL utilitaires occasion
Mercedes-Benz va lancer en septembre un nouveau label pour développer la vente d'utilitaires d'occasion
« Nous ne pouvons plus nous passer du VO », résume Julien Bessière, directeur des ventes de Volkswagen Utilitaires. Même discours chez Mercedes-Benz, qui va mettre en place un nouveau label Mercedes Certified en septembre. « Notre précédente approche du VO ne nous permettait pas de dépasser les 2 500 ventes annuelles », constate Harry Salamon. Avec cette nouvelle offre qui intègre des véhicules de moins de 6 ans (ou 160 000 km), garantis 24 mois et avec pléthore d’offres et de services, la marque allemande compte capter une clientèle qu’elle n’arrivait pas à toucher et atteindre, sur une année pleine, l’objectif de 3 500 ventes annuelles.« À l’instar de ce qui existe dans le VP, ce label VO sera une excellente alternative pour accéder aux produits Mercedes », complète le patron de Mercedes-Benz Vans. Depuis deux ans, Renault a aussi revu sa stratégie dans l’occasion.

« Vendre de l’utilitaire VO est très spécifique, reconnaît Nicolas Lemaignen, directeur VO au sein de la marque. Nous avons beaucoup misé sur la formation, car chaque besoin est unique. »


En plus des nouveaux services, comme la garantie de 36 mois, le véhicule de remplacement en cas d’immobilisation ou le contrôle gratuit après 2 000 km, Renault a mis en place un référent VU VO dans chaque point de vente. En parallèle, la marque a investi dans la communication publicitaire, avec des passages à la télévision. Résultat : les ventes dans le réseau sont passées en l’espace de deux ans de 9 000 à quelque 20 000 unités. « Pour l’instant, ce déploiement se fait uniquement au sein du réseau primaire, car le cahier des charges demandé est difficile à appliquer dans le réseau d’agents », explique Nicolas Lemaignen.

LLD et visibilité


Au-delà de la professionnalisation du label et surtout des équipes, formées aux spécificités de l’utilitaire, le sourcing reste un autre enjeu. « Nous manquons de véhicules », reconnaît Benoît Legros. Un avis partagé par les autres responsables de marque interrogés. Pour pallier cette pénurie, le groupe PSA s’appuie sur la location de longue durée avec l’offre Free2Move Lease. Même stratégie chez Volkswagen Utilitaires. « La LLD, qui a progressé de 10 % cette année, nous permet d’avoir une meilleure visibilité sur le remarketing », présente Kerim Bournonville (Volkswagen), qui s’appuie également sur les buy backs de la location de courte durée pour alimenter son parc VO. « Les types de financement sont très disparates, observe Hugues de Laage, directeur BtoB chez Peugeot, Citroën et DS. Surtout, cela dépend de la taille des entreprises. Plus elles sont petites, plus elles privilégient le crédit-bail et conservent bien souvent leur véhicule à la fin du contrat. »

La LLD représente 95% du financement chez les grandes flottes (plus de 100 véhicules), alors qu’à l’autre bout de la chaîne, au sein des TPE, le crédit-bail dépasse allègrement 80%. Les constructeurs devront donc faire preuve d’imagination pour consolider leurs offres VO. À titre d’exemple, Volkswagen Utilitaires soutient commercialement son réseau dans le but de séduire les propriétaires d’utilitaires qui, pour l’instant, préfèrent vendre par eux-mêmes leurs véhicules, boostés par de fortes valeurs résiduelles.